Из неудач - энергия развития

Начинающему  предпринимателю:

путь становления, секрет самостоянья

26.09.2017

 

Владимир КОЗЛОВ – один из самых известных бизнес-консультанов в стране. Кандидат психологических наук, профессор двух академий, человек с огромным опытом практического тренинга, участия в деловых переговорах крупных компаний. Владимир Козлов ответил на вопросы «Своего проекта» о личностных и профессиональных проблемах начинающего предпринимателя.

 

- Владимир Владимирович, в конце семинара, который Вы проводили недавно в ГБУ «Малый бизнес  Москвы», Вы упомянули о сильных людях и сильном этносе. Вы работаете с крупными бизнесменами, тренируете людей «особых профессий». Как Вы считаете, какой он, сильный человек? Каковы его приоритеты?

- Есть масса концепций, утверждающих, что мы не первая и не последняя цивилизация, но базовый закон природы никто не отменял: это закон адаптивности. Либо ты адаптируешься быстрее, чем изменяется окружающая среда, либо становишься очередным динозавром, который думает: «А как хорошо всё начиналось!»

Для меня логика сильного человека – это логика того, кто всегда умеет превратить любое событие в опыт.

Далеко не всегда жизнь подбрасывает нам только правильные вещи…Не случайно говорят: если ты хочешь создать нормальный бизнес, готовься пройти через три ситуации  банкротства. Когда сквозь них прошел и понимаешь, что есть дно, ниже которого уже падать нельзя, остается единственное – выжить. Если не прошел ситуации трех банкротств – ты не предприниматель, а человек, которому просто пока повезло.

Я еще не встречал успешного бизнесмена, который бы не прошел эту стадию. Кризис это либо развитие, либо твоя попытка от него убежать - и тогда это, скорей всего, попадание в очередную ловушку.

И второе качество – это степень вариативности, адаптивности человека. Давайте будем откровенными: почти всё, чему детей учат в современной школе, им не понадобится, когда они войдут в жизнь. Скорость нарастания потока информации, развития среды, мультимедиа, гаджетов – всё это нашей современной системой образования уже не осознаваемо. То, с чем будут работать наши дети через пятнадцать лет, педагоги даже не понимают.

Навык сильного человека – это не владение каким-то массивом знаний (чего требует наша система образования), а умение добывать информацию из постоянно меняющегося мира. Причем, добывать новые знания в том ключе и для той цели, которую ты перед собой ставишь.

Для меня это два краеугольных камня. Первое: ты имеешь цель, проверенную через собственный отрицательный опыт, который ты превратил в энергию развития. Второе: постоянная адаптивность – то есть, ты осознаешь тренд, понимаешь, куда мы движемся, и умеешь превращать это в систему очень быстрого добывания новых знаний.

Есть просто интеллект, а есть практический интеллект. Это умение не только добыть знание, но тут же исследовать механизм его применения. В школе бывают ученики, которых называют ботаниками: они всё знают, но вот как-то применить – с этим не очень…

- Что такое характер предпринимателя? Какие черты ему должны быть присущи?

 

- Представим, что людям пообещают: пиво, телевизор и чипсы у вас будут всегда! Ну, пусть в более широком смысле – у вас всегда будет то, что дает вам нормальное обеспечение социальных и бытовых потребностей. Большая часть ваших знакомых стала бы дергаться, искать чего-то еще? Большинство людей это устроит.

Предпринимательская культура связана не с деньгами. Она связана с внутренней потребностью исследования, поиском «движухи».  Если всё стабильно, налажено, «движухи» нет…

Больше всего по групповой психологии люди похожи не на хищников, не на дельфинов, не на лошадей, а… на крыс. Они очень адаптивные и умные. А главное – не бывает крыс, которые сидят и медитируют; они постоянно исследуют ситуацию. Даже если стая находится на территории, где полно еды и воды, можно спокойно жить и размножаться, внутри стаи находятся такие исследователи-первопроходцы, которые устремляются на новую территорию.

Возможно, сравнение не очень корректное, но мне кажется, что у предпринимателя, кроме желания заработать, тоже есть какой-то зуд…

 

-- Может, каким-то другим, более красивым словом это назовем?

 

-- Можно это назвать мотивацией на достижение, проактивным поведением… Знаете, как в деревнях раньше выбирали собак? Собирали только что родившихся щенят в кучу, и того щенка, который быстрее всех полз к матери, оставляли, остальных топили. Я боюсь, что мотивация на достижения – она не социальна, она имеет корневые природные основы. Для какой-то доли населения эта потребность дергаться, находить новое – имманентно присуща…Эта доля невелика (по оценкам американских специалистов, не более 6%).

Понятно, что есть и какие-то социальные формы, которые человека подводят куда-то… Но всё же в основе – неспокойность, идущая от природы. Я упоминал про «ботаников», которые есть в каждом классе. Но часто в классе или в школе  присутствует и другой типаж -- возмутитель спокойствия: тот, кто постоянно куда-то встревает, кому неймется в условиях стабильности, требуется «движуха»…Потребность в ней идет изнутри.

Однако многие предприниматели идут в эту сферу не потому, что для них это внутренне комфортно, а потому что им навязывается извне некая установка: типа, быть предпринимателем -- «это правильно». Или – «там есть деньги». Это скорее попытка пойти за аксессуарами, которые вторичны по отношению к самой системе. Это тупиковый путь – те, кто его выбрал, очень быстро сгорают.

Знаете, для меня была шоковой ситуация в начале 2000-х годов, когда я уже занял свою нишу в бизнес-консалтинге: буквально в течение полугода, подряд, пошло несколько контактов от людей, активно делающих карьеру в предпринимательстве. Вот у них уже все есть: яхта, самолет … У одного даже свой островок в Тихом океане…При этом человеку тридцать пять лет – и полное внутреннее выгорание. Все цели, которые он поставил на старте предпринимательского пути, уже достигнуты. Желать нечего.

И  тогда человек либо уходит в какую-то чертовщину (дауншифтинг, связи с астралом и тому подобное), либо наступает саморазрушение. Алкоголь, наркотики -- постоянная попытка поддержать тот адреналиновый уровень, который у человека был, пока он делал карьеру. Это уже имитация  событий с «движухой»: вроде не скучно, что-то происходит…

- У Вас за плечами более 25 лет консалтинга в бизнесе. Скажите, какие наиболее типичные ошибки делает большинство начинающих предпринимателей?

 

-- Самая типичная, классическая ошибка – это надувание щёк. В 90-е годы я был в Калининграде. Там небольшой группе начинающих предпринимателей удалось продать несколько составов с буком в Польшу. Ребята были молодые -- от 21 года до 23. Одномоментно они умудрились получить по 200 тыс. немецких марок каждый. Через полгода возвращаюсь и узнаю: двое сидят на игле, причем так, что уже не соскочат; одного убили. И только один (которому было 23 года), сумел благополучно из этого выйти.

Когда на коротком этапе получаешь уровень резкого успеха, хочется тут же это из внутреннего состояния выложить во внешнее поведение: вот он я какой, Бога за бороду ухватил…  И идет вразнос человек. Неуспех убил гораздо меньше людей, чем успех. Если внутренне ты не готов с ним работать, тебя система начинает перемалывать. Начинаешь принимать более кризисные решения, становишься неосторожным в отношении ловушек сознания: тебе кажется, что если там получилось, то и здесь получится…Степень твоего риска начинает резко нарастать.

Кстати, в казино это хорошо используют. Как только ты сделал большую ставку, тут же восклицают: «Вау! Тебе попёрло!» Поощряют наращивать ставки – и  тут же всё уходит.

Вторая типичная ошибка – люди не понимают законов диалектики; не осознают, что количество переходит в качество. Человек отчаивается при неудачах: ну что ж такое -- год бьюсь, два, три! Но ведь всё равно идет накопление компетентности – с точки зрения внутреннего развития, количества контактов, понимания технологий того, чем ты занимаешься. Это ведь как опара – должно пройти время, чтобы она смогла подняться… Должно произойти накопление, а у людей терпения не хватает: им кажется, что всё идёт не так быстро, как  хотелось бы. Ну и классический феномен – ползать по огороду и пытаться растения вытягивать наверх, чтобы они росли быстрее! Итог, естественно, бывает печальным.

Третья типичная ошибка – это неготовность к неуспеху. В Силиконовой долине, например, говорит человек: третий стартап слили, опять 25 миллионов в никуда. И он это воспринимает как норму. Или вот пример людей, работающих в Сколково. Они говорят: мы можем просчитать всё, оценить команду, увидеть нишу проекта – но мы не понимаем, почему из десяти отобранных проектов три «выстрелят», а семь нет.

-То есть, надо быть готовым к поражению, к потерям?

 

- Один предприниматель так объяснял секрет своего успеха: в девяти случаях из десяти я получаю удар по лбу, но зато десятый проект приносит мне такую прибыль, что перекрывает все девять неудач.

У тебя должна быть внутренняя страсть, интерес – и ты всё равно будешь избранным  делом заниматься. Либо у тебя должно быть вот это умение превратить неуспех в опыт. Но, к сожалению, у нас не учат ни тому, ни другому.

Поэтому получается -- человек пошел в сферу предпринимательства; раз неуспех, два неуспех, три неуспех… К сожалению, он не может проанализировать и понять, что этот неуспех – всего лишь набор его компетенций.

Вот, пожалуй, с точки зрения психологии внутреннего развития – три наиболее типичных ошибки.

Ну, есть еще и четвертая, связанная с подбором команды. Логика предпринимателей на страте, при наборе команды: «Здравствуйте, родственники и друзья!»

 

- А если среди них есть люди эффективные – почему их надо отвергать только по признаку родства?

 

- Помните фразу: «Самые болезненные удары нам наносят те, кто находятся на самой близкой дистанции»?

В принципе, если в семье уже есть некая наработанная норма отношений, при которой люди готовы признавать ошибки – то, наверно, да, можно брать в команду эффективных родственников.

Но если ты берешь человека не по принципу компетенции, а по принципу «он свой, должен меня понять» - скорей всего, это выбор неудачный.

 

- То есть всё же главный критерий – это компетенции?

 

- Ну или хотя бы готовность вместе бежать в одном направлении.

Подбор команды – важный момент, некоторые эксперты ставят его даже на первое место по значимости для стартапа. Причем, даже по компетенции может быть всё нормально, но – амбиции схлестнулись, устойчивости не хватило, веры в проект не хватило, и всё.

- В Вашем недавнем блестящем семинаре по технике переговоров часто употреблялось слово «игра», на игре построены многие бизнес-технологии. Как сбалансировать такие понятия как «искусная игра» и «доверительность деловых отношений», «слово честное купеческое»?

 

- Вы приходите в театр. Человек, который хорошо играет, может заражать нас своими эмоциями и провоцировать определенные состояния. Но он же на сцене не умирает! Это человек, который в образе умер, умер вместе со зрительным залом, все испытали нужные эмоции. Но он после этого он встал, отряхнулся и с грузом этой роли он не идет домой. Сильный актер – это тот человек, который честен на том этапе, когда он взаимодействует со зрителем.

Неслучайно говорят, что плохой актер пытается изображать эмоции; сильный, но саморазрушающийся актер испытывает эти эмоции; а просто сильный актер умеет их сыграть. Это не является его внутренним «я», но он имеет свой внешний «костюм» и может ввести зрителей в это состояние.

Для меня ситуация в профессиональных переговорах, в бизнесе – это то же самое. Купец первой гильдии – это человек, которому верили на слово. Но это не значило, что в ходе переговоров он не мог ловчить, обманывать.  Его ответственность начинается тогда, когда договоренность состоялась. Вот с момента этого акта его «слову честному купеческому» можно верить.

-- То есть, до заключения сделки можно играть, лавировать как угодно – но когда обязательства уже даны, они должны честно соблюдаться?

 

- Да. Если ты «подписался» своим словом, то с этого момента наступает ответственность. До этого твои встречи, твое обозначение темы, вбрасывание информации, какие-то обманки – все это игра. Если бы предприниматели этого не делали, они не стали бы ни Морозовыми, ни Строгановыми…

 

- После того, как пожали руки и заключили сделку, отступление от договоренностей – уже не игра, а «кидалово»?

 

- Да, это снижение твоего рейтинга. Ведь купцу первой гильдии верили на слово.

 

- В последнее время  «коучизм» становится массовым явлением, подчас размывающим личностные качества обучаемых (особенно молодых, незрелых). Есть проекты, где люди ставят свою жизнь под полный контроль «коучей». Как обрести баланс между собственным личностным стержнем, «самостояньем человека» и стремлением получить новые знания, навыки на семинарах сильных манипуляторов? Как устоять перед  контролирующим (если не зомбирующим) воздействием «коучей»?

 

- С одной стороны, мы с Вами совпадаем по оценкам этого явления. С другой стороны, если что-то существует, значит это кому-нибудь нужно.

Проблема тех людей, которые находятся там, в этих семинарах – слабый внутренний стержень (вы абсолютно правы) и попытка усилиться за счет  внешнего контроля. В группе человек всегда чувствует себя увереннее.  И чем больше сигналов идентификации, тем увереннее он себя ощущает в «стае». Да, это проблема слабости личности. К сожалению, таких людей достаточно много.

Есть болезни, о которых врачи ничего не понимают. И некоторые из таких заболеваний сопровождаются  трехдневной лихорадкой – кризисом.  Что бы ты ни сделал, после этого человек либо выздоравливает, либо погибает.

Так и здесь. Человек всё равно проходит через некий опыт, который ему необходим. И всякая помеха, внешний фактор воздействия будет рассматриваться как откровенно враждебный.

Всегда существует ряд признаков такой группы воздействия: есть отец-основатель, сетевой режим управления, общая идеология, понятие ритуалов, которые усиливают влияние группы.

Можно только помочь человеку приобрести этот опыт и вырасти до определенного уровня, когда он всё это сможет воспринимать критически. В противном случае он ломается.

- А вытащить его оттуда нельзя?

 

- Невозможно сделать это человеку, который считается заинтересованным лицом. Помочь может только референтный канал. Это человек,  информация от которого не критикуется, а воспринимается как возможность для анализа. То есть человек, который изначально воспринимается как не заинтересованный в этой системе. Способный показать участнику такого семинара, где играет он, а где «играют» его.  Участник семинара должен получить какой-то элемент критической информации из незаинтересованной системы.

Что касается слова «коуч». Я признаю, что есть ряд проблем человека, которые он не способен осознать без внешнего профессионального воздействия. Это сфера ведения психиатрии и психотерапии.

Но «коуч» -- это тот, кто всё-таки претендует на социальное и профессиональное предназначение человека.

Если брать нашу историю, то раньше княжеский сын воспитывался наставником, который был лучшим воином или воеводой. То есть человеком, который был априори успешным в той сфере, по которой готовил своего воспитанника.

Сейчас же на это звание может претендовать человек без специальной профессиональной подготовки и опыта -- он окончил краткосрочные курсы и «коучерит». Мне кажется, если человек говорит: я в бизнесе ничего не понимаю, но я коуч – это как-то попахивает дилетантизмом…

Не хочу никого обидеть -- и всё же, наверно, за духовным наставлением мы идем к далай-ламе, к батюшке, а не к коучу. А в случае потребности профессионального наставничества мы идем к специалисту, эксперту, к признанному авторитету именно в этой сфере деятельности, а не к скороспелому «коучу», который понятия не имеет о вашем бизнесе.

Потребность в наставничестве – это, скорее, перепроверка своего нравственного мира, а не вручение себя на волю наспех обученного «коуча».

С другой стороны, в некоторых американских компаниях, насколько я знаю, привлекаются авторитетные коучи, которые имеют доступ абсолютно ко всем точкам бизнеса. Они могут вернуть главе компании нелицеприятную информацию – ту, которую побоятся ему донести его сотрудники. И я думаю, что это правильно.

Кстати,  при дворе великих царей, в том числе российских, держали придворных шутов, которые могли резать правду-матку в фарсовой или аллегоричной форме, не опасаясь потерять свою голову или хотя бы впасть в монаршую немилость.

- Интересно Ваше мнение о роли маркетинговых и информационных технологий. Как Вы считаете, эти технологии -- лишь инструменты в достижении бизнес-целей или нечто большее? Как Вы относитесь к попыткам специалистов этих областей «раздувать» свою значимость, поднимая роль подобных инструментов выше предпринимательского таланта, образования, опыта, профессиональных качеств?

 

- Известный афоризм: любой бизнесмен знает, что половина бюджета, потраченного на рекламу и маркетинг – это выброшенные деньги; он только не знает, какая именно половина… Есть еще такая присказка спамера: если одновременно десяти миллионам людей плюнуть в лицо, то им понравится.

Вы сказали в принципе правильную мысль: любой инструмент, как только он становится самодовлеющим, оказывается контрпродуктивным. С другой стороны, есть масса маркетологов, которым надо самопродаваться, а логика самопродажи – это внушить, что твой инструмент весит больше, чем на самом деле. Маркетологи стремятся преодолеть критичность сознания заказчика, чтобы получить больше бюджета. При этом многие заказчики верят, что есть некая волшебная маркетинговая пилюля, применив которую можно мгновенно получить волшебный результат.

 

- К тому же маркетологи придумывают массу специальных терминов, чтобы преувеличить свою значимость -- как жрецы тайного знания…

 

- Ну да, часто полезную пилюлю преподносят в красивой коробочке, упаковочке. Задача в том, чтобы отсечь эту коробочку-упаковочку и добраться до пилюли.

Сейчас мы наблюдаем общее упоение социальными сетями, привязку маркетинговых программ к соцсетям. Но по большей части это мусорные коммуникации, и прямой корреляции с продажами здесь нет. Один знакомый бизнес-тренер хвалится, что у него в группе в фейсбуке девятнадцать тысяч человек. Спрашиваю, сколько из них за год пришло к нему на тренинг? Ответ: трое.

Создается некая виртуальная реальность, которая часто не имеет отношения к жизни. Все понимают, что эта виртуальная реальность существует, но никто не понимает цели и смысла ее существования. Выросла генерация подростков, которые без этой виртуальной реальности уже не могут общаться друг с другом. Мне кажется, что мы получили об этой реальности некий набор фактов, но в обществе еще нет необходимого уровня сознания, способного их зафиксировать и осмыслить; понять, куда это всё идет. В общем, проблема есть большая, надо ее осознавать.

 

- Ваше главное пожелание, главный совет людям, которые отважились создавать и развивать свой бизнес в нашей стране?

 

- Я думаю, люди в этом мире делятся на две неравных группы: те, кто устанавливает правила, и те, кто им следует. Важно найти некую правильную точку, некий водораздел и выбрать: либо ты входишь туда, где сам устанавливаешь для себя правила, либо становишься на ту сторону, где принимаешь чужие правила игры.

Есть такая шутка: те, кто уважает закон и любит колбасу, ни в коем случае не должны знать, как готовится то и другое. Мне кажется, что мужество перейти на сторону не любителей колбасы, а знающих, как она производится – это важное качество предпринимателя, и чем быстрее он его приобретет, тем лучше.

Двигаться осмысленно, а не слепо; превращать любой опыт, накопленный на этом пути, в позитивную энергию – вот главное пожелание.

 

Вела беседу

Любовь КИЗИЛОВА

Фото "Свой проект"

  • Grey Vkontakte Icon
  • Grey Google+ Icon
  • Grey Twitter Icon
  • Grey LinkedIn Icon
  • Grey Facebook Icon

© 2023 Деловой подход.  Сайт создан на Wix.com