Наращивай плечо влияния!

Переговоры – дело тонкое и ответственное

13.09.2017

Как переиграть своих партнеров по деловым переговорам, какие навыки и способности необходимы для этого? Получить ответ на такие вопросы за два часа семинара вряд ли реально. Зато можно объяснить и показать на живых примерах, насколько это полезное и важное для предпринимателя умение -- что и было сделано на очередном обучающем семинаре, организованном в среду ГБУ «Малый бизнес Москвы».

 

Уцелеть среди акул

Особенно важны навыки деловых переговоров для начинающего предпринимателя, которому предстоит выживать в мире акул бизнеса. Семинар кандидата психологических наук, практикующего консультанта по управлению сложными коммуникациями Владимира КОЗЛОВА «Техника переговоров как инструмент достижения целей» стал настоящим подарком для людей, работающих в малом бизнесе.

 

Перечень титулов Владимира Козлова велик, а профессиональный статус высок (см. справку в конце текста), однако он счел возможным для себя провести этот бесплатный мастер-класс по переговорному искусству. Почему? Ответ на этот вопрос Владимир косвенно дал уже под занавес: «Большое количество сильных людей делает сильнее этнос». Очевидно, так он понимает свою  социальную миссию: делать российских предпринимателей сильнее, вооружать их полезными знаниями и навыками.

Удовольствие от практического эксперимента

При этом высоком понимании миссии общение ведущего с аудиторией было абсолютно лишено всякого пафоса. Более живого семинара посещать не доводилось.  Ведущий назвал формат общения «интерактивный практикум», пообещав «удовольствие от практического эксперимента», и в полной мере оправдал ожидания. По ходу он легко включал в деловую игру участников семинара и на коротких практических эпизодах разворачивал тот или иной тезис.

 

Включай правильный канал

Один из главных тезисов – включай правильный канал, быстро переключайся с одного на другой в ситуации «пробуксовки». О каких каналах речь? Если вы общаетесь с клиентами, пояснил ведущий, основой являются три «кита»: продажи, отношения, переговоры. «Часто люди буксуют, когда они используют технологии не тех каналов – тут же получают сопротивление», -- констатировал он.

Например, если пробуксовывают «продажи», включай «отношения» или «переговоры». Не надо ломиться в закрытую дверь. Между тем многие из нас знают людей, которые действуют как раз наоборот: продажи не идут, клиентов привлечь не удается, технологии не работают, а предприниматель с маниакальным упорством продолжает их воспроизводить вновь и вновь – по сути, ломится в закрытую дверь, вместо того, чтобы поискать другой выход на клиента.

Современный человек живет «с перегруженным информационным сознанием», отметил ведущий семинара. Как только нарушается его чувство комфорта и безопасности – сознание отключается. Отсюда вывод: не нарушай чувство безопасности! И второй вывод: правильно выбирай канал.

 

Воздействуй и влияй

Оказывается, воздействие и влияние – совсем разные понятия. В трактовке ведущего, воздействие – это слова, знания, сообщения, которыми мы нагружаем сознание человека. А влияние – это изменения, которые происходят с человеком после загрузки его сознания. Важно, чтобы твои оппоненты чувствовали твой ресурс влияния: «Тебя интуитивно считывают по масштабу влияния».

У каждого переговорщика есть свой привычный «костюм коммуникатора», своя ментальность. Технология переговорщика – это набор приемов, адаптированных к вашему «костюму коммуникатора». К тому же приемы надо «коррелировать с конкретным человеком» – это и есть мастерство.

По определению Владимира, «коммуникаторы» -- это те, кто достигают результата, а «коммуникатели» -- те, кто просто ведут процесс коммуникаций (очевидно, не достигая цели).

 

Концентрированная расслабленность – это как?

Особое внимание надо уделить подготовке к переговорам: "Большая часть правильных переговоров – это подготовка к ним».

Основные ресурсы переговорщика – это концентрация, распределение эмоций, внутренний наблюдатель и обратная связь.

Важно, чтобы концентрация была расслабленной. Возникает вопрос – как такое возможно? Концентрированная расслабленность – это все равно что горячий лед, совершенно невозможно… Оказывается, возможно и даже необходимо: глубоко вздохните, выпейте кофе, даже если торопитесь на переговоры. Иначе рискуете просто перегореть от напряжения уже до начала переговоров.

Это ценный совет. Он напоминает о давнем впечатлении студенческих лет. Одна знакомая девушка перед защитой дипломного проекта, несмотря на волнение, решила зайти в институтский буфет и спокойно позавтракать, чем шокировала своего спутника, «болевшего» за нее: «Как ты можешь есть, у тебя защита через полчаса!» Студентка-дипломница не знала технологий переговоров -- она просто интуитивно почувствовала потребность сбить градус предстартовой лихорадки.

Примерно похожий эпизод рассказал на семинаре ведущий: его жена Александра, которая шла с ним однажды на деловую встречу (она, кстати, присутствовала на семинаре и активно помогала Владимиру), настояла на предоставлении ей возможности выпить свою чашку кофе, хотя они непозволительно опаздывали на важные переговоры. Это не помешало, а наоборот, помогло Владимиру перевести дух, сбросить напряжение и прийти на встречу в полной боеготовности.

 

Зона влияния без агрессии

Не будем подробно пересказывать все технологии, изложенные на семинаре. Упомянем лишь некоторые, особо запомнившиеся советы, рекомендации, высказывания ведущего.  Например, о фигурах «миротворцах» -- тех, кто рассчитывает получить преимущества в обмен на уступки. Не помогает такая тактика: «Считается, что чем больше кусков мяса ты бросаешь хищнику, тем слабее воспринимаешься».

Важно, чтобы партнер по переговорам ощущал твою силу: «Тебя интуитивно считывают по масштабу влияния». А потому «плечо влияния» надо всячески усиливать; управление надо перехватывать. И для всего этого есть технологические приемы.

Например, не надо демонстрировать сильную заинтересованность: «Сильный переговорщик-коммуникатор – это человек, который никогда ничего не хочет, но всегда готов обо всем договориться». Сразу вспоминается совет автора знаменитого произведения «Карманный оракул», испанского философа семнадцатого века Бальтасара Грасиана: «Играй пренебрежением. Лучший способ достичь желаемого – пренебречь».

Собственно, искусство игры – это неотъемлемое качество умелого переговорщика: «Игра существует везде».

Логика внутреннего наблюдателя – это навык «прокачки» текущей ситуации: «Тот, кто умеет извлекать информацию и делать собеседника активнее на старте – тот имеет большее влияние, тот наращивает плечо влияния». Необходимо умение « с каждым вопросом получать информацию, не выдавая информации самому». Важно дать возможность человеку самоутвердиться, поговорить о себе – и он начнет «сливать» информацию о себе, которую опытный оппонент тут же использует против него: «Внутренний наблюдатель раскачивает на слив информации, постоянно ужесточает условия, постоянно наращивает плечо влияния». И еще: «Как только столкнулся с чем-то непонятным – замри и качай информацию; переходи на более высокий или на более низкий уровень».

Подобные тезисы Владимир Козлов демонстрировал на коротких эпизодах из известных кинофильмов, и это было очень убедительно.

Важны спонтанные эмоциональные реакции; важна частотность информации (постоянное возвращение к одной и той же теме позволяет нащупать «горячую точку» оппонента); важно интонационное акцентирование информации («где больше энергии, там больше смысла»); важно понять, что реально управляет сознанием людей – «нащупать обратную связь». Много важных моментов. И пожалуй, один из самых важных: уже на старте переговоров «продемонстрировать свою зону влияния без агрессии».

Вам уже захотелось побывать на тренингах Владимира Козлова, почитать его книги, посмотреть видеокурсы? Всё это достаточно широко представлено в интернете. Участникам семинара повезло: им пообещали прислать видеоматериалы  и другую полезную информацию по теме. Действительно семинар стал настоящим подарком.

Любовь КИЗИЛОВА

 

Для справки

Владимир Владимирович КОЗЛОВ -- кандидат психологических наук, бизнес-тренер, практикующий консультант в области управления сложными коммуникациями (переговорами), преподаватель программ МВА в Российской академии народного хозяйства и государственной службы при президенте РФ, Высшей школе менеджмента ГУ ВШЭ, профессор Академии военных наук, профессор Международной Академии акмеологических наук (психология профессионализма).

В рамках программ МВА преподает с 2001 года специализированные курсы по темам:

«Эффективные переговоры», «Специальные деловые коммуникации», «Технологии убеждающего общения».

Автор и соавтор серии книг по вопросам переговоров и деловых коммуникаций, аудиокниг , мультимедийных учебников, видеокурсов, программы дистанционного обучения по профильной теме (разные аспекты управления сложными профессиональными коммуникациями). Реализовал восемь специализированных корпоративных курсов по теме «Навыки ведения профессиональных переговоров».

По результатам рейтингового голосования (47 экспертов, 50 тыс. голосов) первого

Всероссийского исследования «Лучшие бизнес-тренеры России 2004 - 2014» (http://best-trainers.ru) признан тренером №1 в номинации «Деловые коммуникации и переговоры».

Иллюстрация: интерактивный практикум -- в разгаре. Фото "Свой проект".

  • Grey Vkontakte Icon
  • Grey Google+ Icon
  • Grey Twitter Icon
  • Grey LinkedIn Icon
  • Grey Facebook Icon

© 2023 Деловой подход.  Сайт создан на Wix.com