Продажи -- превыше всего?

Бизнес растет вместе с людьми

08.09.2017

Проблема успешных продаж неизменно интересует предпринимателей, и это понятно: без продаж нет прибыли, а без прибыли – что за бизнес? Темой бесплатных обучающих семинаров, организуемых ГБУ «Малый бизнес Москвы», уже не впервые являются различные аспекты продаж, и все же предприниматели идут на такую тематику нескончаемым потоком. В четверг на семинаре в Западном округе столицы был полный аншлаг.

                                                                                                                             «Теперь на свете главное – продажи,

                                                                                                                             А без продажи  ты не человек.

                                                                                                                             Семь пядей пусть во лбу имеешь даже,

                                                                                                                             Но будешь не востребован вовек».

Выносим мебель!

Пришлось выносить из зала «лишнюю» мебель, чтобы разместить всех участников. Впервые довелось увидеть, чтобы убирали стол ведущего и на его место ставили дополнительные стулья. Эксперт в области продаж Антон БЫКОВ не был обескуражен – скорее, вдохновлен таким ажиотажем. Забегая вперед, скажем, что он не успел ответить на все поступившие вопросы (их перечень аккуратно записали на доске), и многие, кому позволял график, остались «после урока». Таков интерес к продажам.

Вот лишь часть вопросов, которые Антон Быков включил в импровизированный «шорт-лист». Предпринимателя из молодой производственной компании в сфере B2B интересовало построение отдела продаж с фундамента и типичные ошибки, возникающие при этом. Виталий, занимающийся производством мраморной говядины, интересовался систематизацией бизнес-процессов. Девушка из сферы бьюти-бизнеса спрашивала о наращивании продаж в регионах. Дмитрий, работающий в области автоматизации и роботизации, беспокоился о передаче своим сотрудникам «знаний по общению с клиентами». Изготовитель печатей и штампов хотел узнать, как быть с продажами, обвалившимися в последние полгода.

 

Поражает разнообразие сфер деятельности собравшихся на семинар предпринимателей: студия грудничкового плавания, курсы английского, производство мягких портновских манекенов… Но все вопросы предпринимателей сводились по сути к одному: успешному привлечению клиентов, продажам товаров или услуг.

Вам шашечки или ехать?

Антон Быков дал много практических советов. Правда, некоторые из них выглядят спорными (неудивительно, что такие вопросы являются предметом широчайших дискуссий на просторах интернета). Например, совет не вести бизнес с родственниками. Вроде бы правильно, и практика убеждает: с родни и друзей трудно строго спросить, они позволяют себе больше вольностей, а то и кидают вас «по-родственному».  Ну а если люди надежные, ответственные, компетентные и эффективные, почему их надо отвергать как бизнес-партнеров только по причине родства или дружбы? Российская история знает примеры знаменитых, успешных династий предпринимателей: Абрикосовы, Демидовы, Морозовы, Рябушинские и множество других.

Или, например, совет неусыпного, ежесекундного контроля над каждым кликом и звонком удаленно работающих продавцов. Кому-то он покажется правильным, а кто-то может спросить, как в анекдоте про такси: «Вам шашечки или ехать?» Для вас важен процесс или результат? Все продавцы имеют разные способности, разные психологические качества, темперамент, ритм и стиль работы. Зачем такой тотальный контроль? Не проще дать определенную свободу действий, творчества, а спрашивать за конечный результат – то есть за количество продаж? И тут уже вполне логично согласиться с рекомендацией ведущего: не выполнил план по продажам за первый месяц – анализировать причины, не выполнил за два месяца – увольнять, искать других, более мотивированных, более эффективных, хватких.

Что касается оплаты труда продавцов, то ведущий семинара настойчиво советовал держать их исключительно на проценте, без фиксированной зарплаты. При этом, по словам ведущего, «в среднем по рынку» хорошие продавцы зарабатывают 80 – 100 тыс. рублей. А лучшие продавцы при правильно выстроенной системе мотивации «должны вынимать свои 100 – 150 тыс. рублей».

Попутно вспомним такую шутку (один из законов Мэрфи):  «Главное противоречие нашего времени: хорошо работать они еще не могут, а плохо зарабатывать уже не хотят».

Маркетинг и продажи – не жить друг без друга

Неоднозначным представляется совет ведущего сознательно формировать противостояние между руководителями маркетинга и продаж: «Директоры по маркетингу и продажам обязательно воюют». И вот как объяснил Антон Быков этот совет: «Если человек овладеет и навыками маркетинга, и навыками продаж, и имеет предпринимательское мышление, он уйдет в свой бизнес».

Извечное естественное противостояние между маркетологами и продажниками можно объяснить: маркетологи убеждены, что продажники плохо обрабатывают с таким трудом добытые заявки клиентов; продажники, в свою очередь, уверены, что заявки приходят неритмично; или что маркетологи дают приукрашенную рекламу, а продавцам приходится отдуваться перед клиентами; или что заявок слишком мало и т. п.

 

Это все понятно, но для чего владельцу бизнеса создавать еще и искусственный конфликт между маркетингом и продажами? Ведь это звенья вашей единой структуры, они работают на общую задачу. В идеале они должны взаимодействовать ровно и гармонично, как хорошо подогнанные и смазанные шестеренки исправного механизма.

Рано или поздно любой из ваших специалистов может уйти в свой бизнес или к другому работодателю (в декретный отпуск, на пенсию), и вряд ли этого можно избежать, сталкивая лбами начальников своих подразделений.

Продавай или исчезни

Создавая отдел продаж, главное правильно подобрать людей. И вот сверхценный совет – не верить в миф о том, что претенденты на вакансию обязательно должны быть специалистами в области ваших товаров (услуг). Не обязательно. Дать знания о ваших товарах или услугах гораздо проще, чем найти ответственного, мотивированного, эффективного человека. С этим нельзя не согласиться.

Желательно, конечно, чтобы вашему продавцу было присуще позитивное мироощущение. Но и тут, наверно, не стоит доходить до крайностей и полного абсурда: например, штрафовать (а то и увольнять!) за нытье, вплоть до элементарного высказывания о плохой погоде.

Ведущий семинара сформулировал такие основные требования к нанимаемым на работу продавцам: они должны хотеть денег; они должны быть мотивированы работать именно у вас; они не должны быть «хотя бы интровертами» -- то есть, очень желательно, чтобы они были экстравертами. Вполне понятно -- им ведь с людьми общаться!

По большому счету, вы сами должны решить, следовать ли вам некоторым, на ваш взгляд сомнительным, советам бизнес-тренеров, или полагаться на свой опыт и предпринимательское чутье. Не стоит воспринимать рекомендации как догму. Например, надо ли использовать стандартную схему вопросов, которые эксперт предлагает задавать на собеседовании претендентам на вакансию: «Почему вы именно к нам пришли?»; «Почему мы должны взять именно вас?».

У искушенного претендента, побывавшего в своей жизни не на одном собеседовании, такой нехитрый набор вопросов может вызвать лишь  ироническую усмешку и отбить всякое желание иметь дело с вами – возможно, при этом вы упустите хорошего продавца, которому претит схематичный подход со стороны работодателя. И уж тем более попытки работодателя дать претенденту нарочито «безумное» тестовое задание…Не вызовет это ни доверия, ни уважения к работодателю.

Схематичность и упование на чистые технологии (порой скопированные с западных без учета российской специфики, ментальности) – думается, это вообще губительный подход для такой тонкой сферы деятельности как продажи. Ведь продажи – это прежде всего область человеческого взаимодействия, и здесь не все укладывается в схемы, типажи и классификации (хотя знать их полезно).

В последнее время в сферу продаж начали вторгаться роботы. Антон Быков привел пример по Сбербанку (там активно заменяют роботами разных специалистов). Уже 10% заявок по входящим звонкам формирует робот «Маша», уточнил ведущий семинара. При этом он сделал существенную оговорку: «Но роботы никогда не заменят человеческого отношения».

И это легко объяснить: не заменят, потому что не умеют любить людей. Известный американский предприниматель, автор популярного блога по маркетингу Сет Годин, занимавшийся бизнесом с четырнадцати лет, сказал: «Я никогда не занимался маркетингом. Я просто любил своих клиентов».

 

Расти -- и дай расти другим!

Вы взяли на работу хорошего продавца. Он рос-рос и подрос, достиг предела компетенции. Ему надо двигаться дальше, иначе он утратит мотивацию и станет не эффективен. По каким критериям определить, когда продавец перерос свой уровень? На этот вопрос эксперт ответил очень четко: если ваш продавец уже самостоятельно вносит инициативы по улучшению структуры бизнеса, «ему надо дать расти или уйти».

Очевидно, чтобы слушатели особо прочувствовали этот момент, Антон Быков добавил: «Не старайтесь всё подмять под себя, помогайте людям расти». И это, пожалуй, был один из лучших советов. Ведь с людьми растет и ваш бизнес. Люди уходят, их сменяют новые специалисты, которых опять предстоит обучать – но ваше дело, ваши наработки, уникальный опыт остаются с вами. А вчерашние сотрудники, уйдя «в отрыв», могут стать завтра не только конкурентами, но и достойными партнерами.

Любовь КИЗИЛОВА

Для справки

Антон Олегович БЫКОВ - эксперт в области продаж. Сотрудничал с такими компаниями как «Газпром», «Ашан», «Ланит», «Икея». Работал в сферах B2B и B2С.

Провел более 3 тыс. часов «живых» семинаров и тренингов, около 500 часов тренингов в онлайн-формате.

Иллюстрация: где продажи -- там аншлаг. Фото "Свой проект"

  • Grey Vkontakte Icon
  • Grey Google+ Icon
  • Grey Twitter Icon
  • Grey LinkedIn Icon
  • Grey Facebook Icon

© 2023 Деловой подход.  Сайт создан на Wix.com