Продукт при полном

непротивлении сторон

Переговоры: от противостояния –

к компромиссу и согласию

30.08.2017

Навык ведения переговоров для бизнесмена – как искусство полета для птицы. Если вы не способны договариваться с партнерами, оппонентами, конкурентами и откровенными недругами, бизнес вряд ли ваша сфера деятельности. Как говорится в одном анекдоте, «если вы прыгнули, и парашют не раскрылся, значит, парашютный спорт – это не для вас».

Тема  жизненно важная. Видимо поэтому на семинаре, посвященном стратегиям ведения переговоров, в зале не было свободных мест. Очередной бесплатный обучающий семинар провели во вторник для предпринимателей в ГБУ «Малый бизнес Москвы» (Западный округ).

Интуитивно мы все нарабатываем набор собственных приемов и трюков для успешного отстаивания своей позиции в ходе различного рода коммуникаций. Чем шире контакты, больше практический опыт, тем эффективнее человек пользуется такими наработками. Однако знание основных теоретических понятий и принципов ведения переговоров значительно облегчит жизнь и поможет выстроить в цельную систему всё, что вы знали и умели прежде.

Итак, что же такое переговоры? Не откажем себе в удовольствии вспомнить цитату из «Двенадцати стульев с чеканной формулировкой монтера Мечникова:

«-- Согласие есть продукт при полном непротивлении сторон.
-- Хорошо излагает, собака, - шепнул Остап на ухо Ипполиту Матвеевичу, - учитесь».

В интерактивном режиме

Существует много разных определений переговоров. Ведущий семинара, директор по маркетингу компании «Alerko» Алексей МИРОНОВ, привел определение, может быть не очень стилистически отточенное, но довольно простое и внятное, без научной зауми: «Переговоры – процесс обсуждения и согласования порядка обмена того, что у вас есть, на то, что вам нужно».

 Алексей подчеркнул, что будет вести не лекцию, а именно семинар – и он действительно постарался сделать общение с аудиторией максимально интерактивным, дать возможность участникам «почувствовать себя в роли переговорщика».

Слушатели сразу получили практическое задание. Они должны были за пять минут установить контакт с максимальным количеством соседей «по парте» -- рассказать о себе, расспросить о них, да еще и устроить их презентацию, преподнести аудитории информацию о них. Это было интересное упражнение, некий тест на умение вести диалог и взаимодействовать в условиях дефицита времени.

И тут же, на примере этого теста ведущий пояснил главные признаки переговоров: ведение диалога – но не простого, а имеющего конечную цель и результат. И конечно, признаком переговоров является различие взглядов переговорных сторон – иначе зачем им вести переговоры?

Попутно ведущий дал полезный совет: «Если позиции сходятся, это не переговоры. Не называйте переговорами такие встречи!» А между тем многие менеджеры, пытаясь придать себе вес, сплошь и рядом важно именуют «переговорами» заурядные совещания или консультации. Опасайтесь этого: ваши слова о «переговорах» (там, где их и близко нет) могут создать ненужное напряжение, настороженность со стороны собеседников.

Вот еще ряд советов, которые дал ведущий потенциальным переговорщикам: «слышать информацию; запоминать ее; использовать ее». Можно к этому добавить несколько рекомендаций из разных источников:

сохраняйте спокойствие и неспешность, несуетность, контролируйте свои слова и реакции;

задавайте уточняющие вопросы;

постоянно возвращайте обсуждение к плану переговоров (то есть подгребайте к своему берегу);

записывайте, что вам говорят.

В отношении записей Алексей тоже дал дельный совет: не включайте диктофон на переговорах – это может вызвать раздражение у ваших собеседников, ведь не все умеют говорить как по писаному, и опасаются, что неловкое или неточное выражение потом будет использовано против них. Если уж вам без диктофона невмоготу, обязательно спросите «из чувства вежливости», не возражают ли против этого ваши собеседники.

Надо всегда помнить, что вы стремитесь повысить уровень доверия, улучшить взаимоотношения, достичь прогресса, а не взбесить своих партнеров по переговорам с самых первых минут.

Сила, власть, переговоры

«С помощью доброго слова и револьвера можно добиться гораздо большего, чем только с помощью доброго слова» -- эта широко известная фраза Аль КАПОНЕ отражает стремление получать желаемое посредством силы. В том же духе высказывался ФРИДРИХ Великий: «Переговоры без оружия что музыка без инструментов».


Второй путь к желаемому – это власть. Человек, наделенный абсолютной властью, не нуждается в ведении переговоров. Неслучайным выглядит заявление Маргариты ВАЛУА: «В любви и на войне одно и то же: крепость, ведущая переговоры, наполовину взята».


Третий путь к достижению желаемого – ведение переговоров.

Путь силы -- «это всегда криминально и наказуемо», резонно заметил ведущий семинара. Властью наделены немногие. Поэтому остается наиболее верный и испытанный путь к цели -- через переговорный процесс.

Стратегия – оружие мудрых

Слово «стратегия»  в переводе с греческого означает «искусство полководца». Это наука о войне. В китайской культуре, например, с глубокой древности известны 36 стратегем – принципов ведения войны. Вот примеры из группы стратегем равных сил (конфликта): «Для вида чинить деревянные мостки, втайне выступить в Чэньцан»; «Скрывать за улыбкой кинжал»; «Пожертвовать сливой, чтобы спасти персик».

Стратегемы  применимы не только на войне, но и в обычной жизни, в искусстве борьбы и противостояния. Разве переговоры – это, по большому счету, не борьба, не поле боя? Значит, и для переговоров важна стратегия. К ней и обратимся.

Алексей Миронов представил два основных типа ведения стратегии: позиционный и принципиальный.

Позиционные переговоры или позиционный торг – стратегия, при которой каждая сторона отстаивает свою позицию, используя при этом мягкую или жесткую тактику.

Жесткий торг: участники переговоров – противники, цель – победа; люди ведут себя твердо и бескомпромиссно, не доверяют другим, игнорируют интересы другой стороны. Есть шутливая формула подобной тактики: «Сначала скажи «нет», потом начинай переговоры».

Мягкий торг: участники переговоров – друзья, идут на взаимные уступки ради поддержания отношений, демонстрируют гибкость, цель – соглашение.

Второй тип стратегии переговоров – принципиальные, или переговоры по интересам. Их еще называют рациональные. Это стратегия, при которой стороны сотрудничают для поиска взаимовыгодного решения по предмету переговоров, фокусируясь на интересах обеих сторон.

Основа принципиальных переговоров -- базовые интересы сторон. При этом проблема и интересы отделяются от личных отношений. Это позволяет на основе объективных критериев совместно разрабатывать различные варианты решения и определять наиболее выгодные для всех. Целью рациональных переговоров является поиск оптимального решения, поэтому  соотношение уступок сторон  не имеет принципиального значения.  В любом случае каждая из сторон выигрывает больше, а теряет меньше, чем при позиционных переговорах.

Дональд ТРАМП, известный задолго до избрания президентом США как успешный бизнесмен и написавший не одну популярную книгу по деловой тематике, сформулировал принцип, вполне отражающий суть принципиальных переговоров: «Помните: самые успешные переговоры – это те, когда в выигрыше остаются все. Вот идеальный расклад, к которому стоит стремиться. Ведь в этом случае вы закладываете фундамент для будущих сделок с людьми, которые понимают суть целостности».

Если вы победили

Что следует из этих чисто теоретических формулировок? Как ими руководствоваться на практике? Ответ, пожалуй, сводится к пониманию простой истины: любые переговоры рано или поздно заканчиваются, а жизнь продолжается. Поэтому разумнее и полезнее следовать второму типу переговорной стратегии -- принципиальным переговорам, позволяющим сохранить достоинство, взаимное уважение и стремление к сотрудничеству, а не противостоянию.

А теперь представим, что какие-то переговоры закончились вашей полной победой, противник потерпел безоговорочное поражение. Как вы должны себя вести? Некоторые тренинги по стратегии ведения переговоров советуют в такой ситуации не «дожимать» противника, а непременно дать ему возможность «сохранить лицо», достойно покинуть поле битвы. Ибо, опять же, жизнь кончается не завтра. Судьба может сделать непредсказуемый виток, вчерашний противник может стать партнером. Афористично сформулировал этот принцип британский офицер, военный историк и стратег Бэзил ЛИДДЛ ГАРТ (1895 – 1970): «Будь сильным, если можешь; будь хладнокровным – это уж непременно; и запасись безграничным терпением. Никогда не загоняй противника в угол и всячески помогай ему сохранить лицо».

Настоящий предприниматель должен тонко чувствовать такие вещи и помнить о них, садясь за стол переговоров. Никаких оскорблений и унижений побежденного – это недостойно предпринимателя высокого класса.

И хотя главной целью бизнеса является получение прибыли, есть ценности высшего порядка. Эта идея очень наглядно воплощена в фильме «Красотка», где главный герой, финансовый магнат Эдвард ЛЬЮИС (его играет Ричард ГИР), зарабатывающий скупкой заводов и распродажей их по частям, неожиданно для всех  прерывает практически выигранные крупные переговоры. Вместо покупки и распродажи по частям судостроительной компании он  принимает решение объединить усилия с побежденным противником и строить корабли.

Скажете, что это всего лишь мелодрама, а в жизни действуют другие законы? Действуют -- пока мы от них не откажемся и не поверим, что у предпринимателя, даже самого хваткого дельца и жесткого переговорщика, тоже должна быть мораль и высшие ценности, иначе его жизнь становится пустой и бессмысленной. Но это уже другая тема.

Любовь КИЗИЛОВА

Для справки

Алексей МИРОНОВ – директор по маркетингу и руководитель проекта управленческого консалтинга компании «Alerko» (www.alerko.ru), эксперт в области менеджмента и маркетинга, бизнес-консультант.

Работал 25 лет в сфере продаж, имеет большой опыт в управлении. Вел переговоры с поставщиками, арендодателями и т. п.

Провел 11 тыс. внешних переговоров, 9 тыс. внутренних рабочих встреч.

Уровень результативности переговоров – около 75%.

В четвертом квартале 2017 года планирует провести специализированный тренинг «Манипулятивные и другие виды сложных переговоров».