Выйти за круг

Малому бизнесу - дорогу на внешние рынки

Это текст. Нажмите один раз и выберите «Редактировать текст» или просто кликните дважды, чтобы добавить свой текст и настроить шрифт.

17 сентября 2018

«Человек сам придумывает границы мира: он может быть размером с улицу, а может стать бесконечным», -- сказал Артур Шопенгауэр. И это высказывание можно в полной мере отнести к малому бизнесу, который может, но пока не решается выйти на зарубежные рынки. Перешагнуть границы неведомого трудно. Как  же малому предпринимателю сделать первый шаг к международной торговле? Этой теме был посвящен семинар, прошедший в пятницу в ГБУ «Малый бизнес Москвы» в Западном административном округе.

Сосчитать и развивать

Для начала немного статистики – увы, она не в пользу российских малых компаний. Их иностранные коллеги из развитых стран вовсю ведут операции за границей, расширяют свою деятельность за пределами национального рынка. Например, в Китае и Бразилии интернационализировано 95% компаний малого и среднего предпринимательства, во Франции – 81% в Германии – 68%, в России – всего лишь около 10%.

Правда, это данные из зарубежных источников (Enterprise  Surveys,The World Bank, 2012), к тому же несколько устаревшие. Дело в том, что в нашей стране пока нет официального учета доли малых и средних предпринимателей, участвующих в ВЭД (внешнеэкономической деятельности).

Как писал в марте нынешнего года «Коммерсант», «Владимир Путин поручил правительству помочь малому бизнесу с выходом на зарубежные рынки». В статье отмечалось, что министерствам  теперь придется подсчитать, какова же доля малых в экспорте.

Вместе с тем в статье констатировалось: «Стратегия развития МСП до 2030 года обещает, что  через 12 лет доля экспорта малого бизнеса в его общем объеме должна увеличиться с  6,5% (данные ФТС за 2015 год) до 12%». Получается, что какие-то статистические ориентиры всё-таки есть.  Однако перспективы роста, заложенные в стратегию, мягко говоря, не очень впечатляют: аж через 12 лет -- рост всего до 12%!

Собственно говоря, никто не мешает малым компаниям принять к сведению эти  стратегические индикаторы и действовать по собственному разумению. Возможно, предприятия малого бизнеса почувствуют интерес к расширению рынков сбыта и будут вести целенаправленную  работу, чтобы выйти на масштабы экспорта, сопоставимые с достигнутыми их зарубежными коллегами (или конкурентами).

Контроль на каждом этапе

Чтобы это произошло, малые предприниматели уже сегодня осваивают технологию работы на зарубежных рынках. Немало полезной информации получили, например, те, кто пришел в минувшую пятницу на обучающий семинар  исполнительного директора компании «LS-FAMILIA» Дмитрия БАТЫРШИНА, организованного ГБУ «МБМ».

 Зал был полон, интерес участников – самый живой. Вот как объясняли некоторые из них, что привело их на семинар: «Покупаю сырье и оборудование из Германии»; «Раньше, давно, занимался экспортом – хочу восстановить»; «Импортирую оборудование из Китая». Довелось познакомиться с Анатолием, который решил заняться малой энергетикой; собирать в России генераторы из китайских комплектующих. У него и у других предпринимателей было много конкретных вопросов по логистике – именно в этой области ведущий семинара является опытным экспертом.

 

Дмитрий предложил участникам познакомиться с основами ВЭД, которые помогут им правильно структурировать свой бизнес на этом направлении. Главное, на что он обратил внимание: учитывать особенности импортируемого (или экспортируемого) продукта; «под продукт выстаивается схема работы».

Однако есть и общие моменты: какие службы или специалисты вам потребуются, как выстроить взаимодействие этих звеньев – координатора продаж, бухгалтерии, юриста, склада. И обратил особое внимание на такое ключевое звено как координатор по логистике. «Затраты на логистику очень высокие, вам надо постоянно контролировать координатора по логистике», - посоветовал  Дмитрий, который сам 15 лет проработал  в международных производственных и торговых предприятиях. По его словам, «нельзя на 100% доверять, надо перепроверять постоянно». Почему? А потому что «у людей может быть свой интерес – ретро-бонусы, подарки…». За лояльность менеджеров платят, чтобы привязать их к вашей компании, пояснил Дмитрий.

 

Поэтому надо постоянно проводить тендеры по каждому направлению, «как минимум три предложения должен вам официально представлять ваш координатор»; «по каждому направлению – как минимум три запроса». Например, для поставки оборудования из Шанхая в Санкт-Петербург  надо иметь не меньше трех предложений от разных компаний-перевозчиков.

При этом в каждом коммерческом предложении должно быть указано, что именно в него включено, какие услуги и опции. Кроме того, надо следить за конъюнктурой на рынке перевозок – «может быть, у кого-то из перевозчиков появилось более дешевое предложение».

 

Ведущий рассказал и о правильном выстраивании отношений с отделом продаж – всё должно делаться вовремя, все заявки оформляться в нужные сроки. Складские службы должны принимать поступивший из-за рубежа груз строго по чек-листу, сверяя по нему все требования по внешнему виду, комплектности и т.д.

Выбирай, но осторожно

Ведущий обратил особое внимание на важность поиска и выбора поставщика, проверки его добросовестности. Есть, например, специальные организации и платные интернет-ресурсы, позволяющие выяснить – является ли ваш контрагент производителем продукции, или он всего лишь посредник. Это стоит около 100 - 200 долларов, в зависимости от степени глубины проверки, уточнил эксперт.

Одна из форм проверки – предложение к контрагенту приехать на его производство, познакомиться с руководителем. Если вам откажут, это тревожный сигнал.

Вот еще ряд советов от эксперта-практика: «Заключите с третьей стороной контракт на испытание вашей продукции, для проверки ее качества и состава»; «Проверьте информацию о загрузке контейнера, чтобы убедиться в том, что поставщик отгружает вам именно ту продукцию, которую вы заказывали, испытывали и проверяли».

Вот еще ряд признаков поведения контрагентов, которые должны насторожить предпринимателя: «Поставщики не предоставят вам копий лицензий или иной документации по вашему запросу»; «Вас попросят оплатить заказ наличными и не дадут никаких гарантий»; «С ними будет не так просто связаться, поговорить и встретиться вне интернет-форума, на котором вы их найдете. Спросите, смогут ли они встретиться с вами лично?»; «Они не смогут предоставить вам рекомендации или сослаться на последнего клиента, с которым они работали»; «Они не позволят третьей стороне проводить контроль качества производимой продукции».

И еще несколько советов от эксперта: «В контрактной форме увязывайте все платежи с определенными процедурами проверки, осуществляемыми сторонними компаниями. Не платите никому денег, не договорившись о проверке качества вашей продукции сторонней компанией. Не проводите последний платеж до тех пор, пока некое третье лицо не проверит качество произведенной для вас продукции».

 Дмитрий назвал некоторые интернет-ресурсы (tks.ru,  alta.ru), которые станут хорошим подспорьем для начала ВЭД – помогут заполнить электронную декларацию для таможенного оформления груза, позволят ознакомиться с новыми законами в этой сфере.

Трудно, но реально

Ведущий рассказывал в основном об особенностях импорта продукции. А какие подводные камни, сложности и проблемы ожидают предпринимателя при экспорте его продукции? Отвечая на этот вопрос «Своего проекта»,  ведущий отметил, что «главная проблема – в получателе, в его протекционистской политике». Попросту говоря, нас на внешних рынках нас особо не ждут и даже создают препятствия в виде завышенных требований к продукции по экологии, качеству и т. п.

 

Дмитрий упомянул о поддержке экспортеров со стороны РЭЦ (Российского экспортного центра), который, например, может возместить предпринимателю  до 80% затрат на логистику.

 

Выходить на международные рынки малому бизнесу помогают также  создаваемые Минэкономики региональные центры поддержки экспорта.  Как пишет «Коммерсант», ежегодно в них обращается  треть всех малых и средних предприятий-экспортеров страны: «Сейчас таких центров — 53, в 2018 году их число должно вырасти до 64. На их деятельность Минэкономики в 2017 году потратило 350 млн. руб., софинансирование из региональных бюджетов составило 170 млн. руб.».

Однако, как показало исследование бизнес-настроений малого и среднего бизнеса, организованное «Опорой России» совместно с Промсвязьбанком,  поддержка недостаточна.

 

Выступая на прошедшем недавно на Восточном экономическом форуме 2018, президент Торгово-промышленной палаты РФ Сергей КАТЫРИН признал, что трудности при выходе на экспорт испытывают прежде всего именно малые компании: «Крупные фирмы редко нуждаются здесь в поддержке – у них есть средства, люди, представительства, серьезная юридическая поддержка. А вот малому и среднему бизнесу бывает не только непросто выйти на зарубежный рынок, но и сделать такой шаг».

 

По его словам, один из необходимых инструментов -- участие в выставках за рубежом; так о компании могут узнать потребители и партнеры. При этом важны презентации. Одной небольшой компании это сделать непросто, нужен пул предприятий, нужен российский стенд, где и будут проходить презентации, убежден Сергей Катырин.

 

ТПП РФ совместно с АО «РЭЦ» и АО «Экспоцентр» ведут подготовительную работу по проведению презентаций инвестиционного и экспортного потенциала дальневосточных регионов РФ в странах Азиатско-Тихоокеанского региона. ТПП двух регионов, Приморского и Хабаровского краев, собрали солидный блок предложений, причем речь идет о проектах, ориентированных на экспорт, сообщается на сайте ТПП РФ по итогам выступления Сергея Катырина.

 

В заключение хочется вдохновить тех, кто несмотря на препятствия и сложности, все же планирует выходить на внешние рынки. Интернет-ресурс  dp.ru отмечает, что «…низкая платежеспособность людей в России – очень распространенная причина выхода малых фирм за рубеж» и приводит примеры тех, кто сумел это использовать. Так, индивидуальный предприниматель из Санкт-Петербурга  Ирина БАРАНОВА, основательница и дизайнер компании  «Миламира», получает  60% выручки от розничных продаж за рубеж. «А владелец марки Shulz  Александр ИВАНОВ продает велосипеды по всему миру, от Франции до Сингапура. Оборот его компании – около 30 млн. рублей», -- сообщает dp.ru.

Получилось у них – значит, может получиться и у вас. Надо только выйти за пределы круга, который порой мы очерчиваем себе сами.

Любовь КИЗИЛОВА

Фото «Свой проект»

Для справки

Дмитрий Батыршин оказывает консультации по логистике в международных поставках (www.ls-familia.com).

Он порекомендовал несколько компаний, способных найти  информацию о зарубежном контрагенте, провести технический аудит, осуществить контроль качества и испытание продукции:

 

Global Sources — список проверенных поставщиков;

glo-bis.com — личные биографии и корпоративная информация;

Bureau Veritas — услуги по испытанию продукции;

STR — услуги по испытанию продукции;

China Quality Focus — услуги по контролю качества и аудиту  https://www.asiaqualityfocus.com/.